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互惠原理（給予，索取，再索取）

來源：m.catsplaza.com 發(fā)布時間：2021/1/26 14:12:32

    互惠原理（給予，索取，再索?。?/span>
    俗話說：吃人嘴短，拿人手短。這是為什么呢？
    有一個做過小區(qū)鮮奶擺點的促銷員，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鮮奶，一兩個杯子里都倒有鮮奶，吸引小朋友過來免費品嘗。四川企業(yè)管理培訓(xùn)班表示于是他發(fā)現(xiàn)，只要是有家長帶的小孩子品嘗了鮮奶，那么百分之七十的家長都會同意訂一個月的鮮奶試試看，只有百分之三十的家長拒絕產(chǎn)品。
    從這個案例可以看出：是免費品嘗在起作用，使得孩子家長對其產(chǎn)生虧欠感，他們就通過訂奶加以回報。
    互惠原理是指：對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。因為在人類社會里，接受他人好處而不試圖回報的人，是不受社會群體歡迎的。對于營銷人而言：在促進(jìn)銷售成交前，可以想辦法給潛在顧客一些好處，啟動顧客的虧欠感，非常有助于成交。例如：可以給潛在目標(biāo)顧客送些小優(yōu)惠，如超市里面的免費品嘗；可以給老顧客送些小驚喜，如老顧客回訪；可以為顧客向上級“爭取”一些價格上的優(yōu)惠等，目的是為了通過互惠原理，做到“給予，索取，再索取”。
    講到“互惠原理”，還有一個不得不提的是：“互惠式讓步”，也可以叫做“拒絕—后側(cè)”術(shù)。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你一個請求，為了提高獲勝概率，你可以先向我提一個大一些的要求——對這樣的要求我保準(zhǔn)是要決絕的，等我真正拒絕這個要求以后，你再提一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標(biāo)。
    美國總統(tǒng)特朗普曾還是房地產(chǎn)大亨時就常用此伎倆，他曾透露：他在和別人談項目的時候，他開價會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，并且他還堅定的聲稱自己的定價已經(jīng)低于造價了，實際上他也非常清楚對方很可能不會答應(yīng)，這個時候他再裝作十分痛苦的把價格在壓低一截，堅定的聲稱自己已虧本，實際上自己還賺了很多，在這個時候?qū)Ψ酵鶗山弧?/span>
    以上便是由我們給大家普及的知識，大家知道了嗎？如果對四川企業(yè)培訓(xùn)還有什么疑問的朋友聯(lián)系我們吧。

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